إدارة التسويق تحليل السوق

إدارة التسويق تحليل السوق
تحليل السوق من العمليات المهمة جدًا في العملية التسويقية، حيث إنه
المرشد لعمليات البيع والتوزيع الصحيحة، ونقصد بتحليل السوق هو دراسة
دقيقة لتحديد الاستراتيجية التسويقية المناسبة سواء المرتبطة بالقطاعات
السوقية أو الهدف التسويقي.
وهناك خطوات ثلاثة عند تحليل القطاعات السوقية:
١ نبدأ بعينة صغيرة من المستهلكين لكي نكتشف فيها بعض الخصائص التي
تصلح أساسًا للتقسيم.
٢ نتقدم قليلاً إلى العينات الأآبر، وهنا يجب تحذير الإدارة أن النتائج الأولية
ليست نهائية.
٣ نستخدم معايير عديدة لتجميع البيانات على أسس التقسيم الممكنة،
ويستحسن ألا نسبق الحوادث بفروض معينة عن أحسن الأسس التي تقوم
عليها هذه القطاعات.
الاستراتيجيات المرتبطة بالقطاعات السوقية:
١] الخصائص المميزة في السلعة: ]
يحاول رجل التسويق ترويج الخصائص المميزة في سلعته والتي تفتقر إليها
السلع المنافسة.
ومن الاستراتيجيات المهمة عند تطبيق هذه السياسة هي: الإعلان، التغليف،
البيع، وتقسم السوق إلى قطاعات تعرف، وتحدد مقدمًا طلب المستهلكين ثم
تطور السلعة بما يتمشى مع هذا الطلب. ويعتمد هذا المدخل على وجود
اختلاف حقيقي لخصائص فريدة في السلعة.
وعلى الرغم من أن سياسة تمييز السلعة بخصائص تنفرد بها وسياسة
القطاعات السوقية تبدو مداخل عكسية، إلا أنه يمكن استخدام آليهما في
نفس الوقت.
فإذا اعتمدنا على القطاعات الموجودة لكي نسوق سلعة معينة فقد نصل إلى
قطاعات صغيرة من السوق، مما يدفع رجل التسويق إلى البحث عن خصائص
تنفرد بها سلعته فتصبح مرغوبة ومطلوبة أآثر من السلع المنافسة.
٢] مرآز السوق: ]
من خلال هذه الاستراتيجية تقوم الشرآة بدراسة السوق لكي تبحث عن قطاع
يكون فيه مرآز المنافسين ضعيفًا ثم تسعى الشرآة إلى إنتاج سلعة يمكن أن
تباع في مثل هذا القطاع بسهولة.
٣] تكامل السوق: ]
تكامل السوق هو عكس قطاعية السوق. وبينما تهدف طريقة تقسيم السوق
إلى قطاعات والمستهلكين إلى جماعات وأيضًا إشباع حاجات المستهلكين
المختلفة، يهدف تكامل السوق إلى توسيع السوق حتى تستطيع السلعة أن
تنافس بقية السلع داخل هذا السوق الكبير.
٤] التنسيق بين القطاعات: ]
إذا أرادت الشرآة أن تروج لسلعتها بين أآثر من جماعة من جماعات
المستهلكين فيجب عليا أن تحقق تنسيقًا بين تلك القطاعات.
وآلما آانت القطاعات السوقية متجانسة آلما آان التنسيق أسهل.
استراتيجية الهدف السوقي:
١ استراتيجية تسويقية موحدة: بمعنى استخدام المزيج التسويقي وتطبيقه
على السوق آله.
٢ استراتيجية تسويقية مختلفة: بمعنى استخدام مزيج تسويقي مختلف لكل
قطاع.
٣ استراتيجية تسويقية مرآزة: بمعنى توجيه الجهود التسويقية على قطاع
واحد.
اختيار الاستراتيجية:
هناك بعض العوامل التي تؤثر في اختيار الاستراتيجية التسويقية التي تتبعها
المنشأة ومن هذه العوامل: الموارد المالية، تجانس السعلة، دورة حياة السلعة،
تجانس السوق، استراتيجيات التسوق المنافسة.
الموارد المالية:
تعكس إمكانية الشرآة في اتباع استراتيجية معينة، فإذا آانت الموارد المالية
ضخمة فتكون الاستراتيجية موحدة أو مختلفة، وإذا آانت الموارد محددة فتكون
الاستراتيجية المرآزة أفضل.
تجانس السلعة:
اتباع استراتيجية تسويقية موحدة تكون أنسب في حالة السلع المتجانسة
والاستراتيجية الأخرى تكون أفضل في حالة السلع غير المتجانسة.
مكان السلعة داخل دورة حياتها:
سيؤثر بالتأآيد في الاستراتيجية المتبعة، فعندما تكون السلعة في مرحلة
تقديمها إلى الأسواق يصلح لها [موحدة  مرآزية] لخلق طلب جديد عليها ولكن
إذا وصلت السلعة إلى مرحلة النضوج وآانت السوق مشبعة تكون السياسة
المثلى [غير الموحدة].
فإذا آانت جميع الحاجات والرغبات متساوية، يكون تقسيم السوق إلى قطاعات
هو ضرب من الإسراف، ويكون من الأنسب اتباع الاستراتيجية الموحدة.
الاستراتيجيات التسويقية المتنافسة:
تعني تلك الاستراتيجيات فهي الاستراتيجيات التسويقية المتنافسة عن أما
تخدم قطاعات المنافسة ويطبقها المتنافسون، وإذا آانت يستخدمها التي
آان المنافس وإذا أن تتبع الشرآة استراتيجية موحدة، الخطأ مختلفة، يكون من
.السوق الشرآة أن تفيد من قطاعية تستطيع يخدم سوقًا موحدة